如果要评判一家商业银行是否具有长期价值，你会选择看什么？

(相关资料图)

营收？

利润？

息差？

还是不良率？

......

都对，也都不对。

这些数据固然都很重要，但是它们更多还是会受到银行的强周期属性干扰，换言之，数据的短期波动反而会影响对它们的长期价值判断。而那些真正偏爱银行板块的资金往往看重股息，这实际上取决于银行能否长期实现稳健经营，要做到这一点必然要把握行业发展趋势，提前布局。

当前乃至未来更长时间维度下，银行业最大的势是什么？

过去十年，银行看零售转型；下一个十年，银行看财富管理升级。谁能在财富管理领域做出差异化、形成优势，谁就能大概率赢得未来。

要从众多上市银行中挑出一个具有代表性的银行并不容易，但能在2022年的银行业财富管理阴霾下优先复苏，于今年连续两个季度实现加速增长的银行，想来不会是错误答案。

今年一季度，平安银行财富管理收入增长4.8%；2023年上半年，这一增速提高到13.2%。

为何平安银行能做到这一点？

01

银保渠道改革打出差异化

深入来看，平安银行财富管理业务能够先于行业恢复增长，很大一部分动能来自于银保中收。

2023年上半年，平安银行代理个人保险收入22.07亿元，同比增长 107.2%，银保中收占比银行财富管理收入超 50%。可见无论是占财富管理业务的比例，还是自身的增速，银保业务已然成为平安银行大财富管理战略落地的核心引擎，也是平安银行推动财富管理业务转型的最大差异化所在。

来源：平安银行公告

财富管理的内涵其实很宽泛，平安银行为何会选择银保业务作为主要切入点呢？

随着我国经济快速发展，高净值人群数量不断增加，相应的可投资资产规模也随之扩大。根据高盛的研究报告，截至2020年中国居民个人可投资资产总规模达31万亿美元,而当期保险在可投资的金融资产中占比仅为9.68%。

来源：高盛《China Capital Market II Wealth Management the next growth engine;initiate on online brokers》，毕马威研究

在我国居民对房地产投资态度愈发理性的背景下，财富有着从房地产向金融资产转移的趋势，而保险凭借风险保障、财富传承等天然禀赋优势，越来越成为财富管理的“必需品”。

银行作为市场上距离钱最近的地方，有着天然的资金优势和客户优势，保险公司则有着产品，两者本就有着深厚的合作基础。近年来，不少银行都意识到了这一点，银保业务近年来受到的关注度越来越高，但更早期的时候其实并不是这样。

过去，对于我国银行业而言，足够大的息差能够让众多银行都过上舒服安逸的日子；对于保险公司来说，庞大的代理人队伍积极展业，叠加保险在我国极低的渗透率，野蛮生长期特有的高增速红利，同样让险企能够轻松获得较高的业绩增速。

因此，无论银行还是保险公司，更多还是把银保渠道作为一种补充渠道，重视程度不够。

但如今，随着利率下行、息差收窄，银行业过往“吃息差”的模式不再适应当下的环境，叠加宏观环境波动性加大的背景，如何通过业务转型降低经济周期对银行经营的影响至关重要。

另一方面，对于保险公司而言，近年来代理人大幅度脱落，对于业绩增长形成了较大的压制，这一点从头部险企过去两三年的保费增速可以清晰看到，因此，险企需要从其他渠道对冲代理人渠道转型升级带来的负面影响。

银保业务作为连接银行和保险行业的重要桥梁，恰恰正是解决上述两大行业痛点的密钥。

从银保业务发源地欧洲市场来看，主要银保市场中近半数银保渠道渗透率超过50%。而我国银保渠道渗透率不足3成，本身具有可观的增长潜力，是险企突破发展瓶颈期的有效途径。

来源：Insurance Europe，东吴证券研究所

此外，银保业务带来的中间收入有助于银行息差收窄带来的业绩增长压力，且这类业务的轻资产属性有助于提高银行的资产回报率，是提高收入又能降低风险的优质选择。

但要做好这项业务，除了在战略上重视以外，还需要有切实可行的解决方案，使得银行、保险能够深度合作实现协同发展。

比如，过去银行代销保险产品更多的还是以低价值的储蓄型趸交业务、理财型业务为主，讲究的是一个短平快。

而这类业务更多还是从产品视角出发，即促进某一类产品的销售为目的，没能真正从客户角度考虑，且这类业务价值量往往偏低，对于提升银行中收的助力帮助不大。

平安银行对传统的银保渠道打法进行了升级，不考虑某一类保险产品的销售，而是针对客户的多元化需求推荐合适的产品。即，以前是保险公司有什么产品，银行帮忙去卖；现在则是客户需要什么产品，银行就卖什么，讲究的就是一个“定制、适配”。

比如，平安银行推出以终身寿险和年金险组成的“双引擎”产品体系，可以满足客户养老、健康、传承等核心需求。

更重要的是，传统的保险产品更多还是以事后赔付来为客户提供保障，平安银行则在产品之外还聚焦客户需求紧密相关的“增值”服务，从事前、事中、事后等全方位视角予以保障，比如，事前的健康检查、名医预约，事中的诊疗陪护，事后的及时保险理赔等等。

在这种模式下，客户能够省心、省时又省钱地享受到远超过去银保业务带来的权益价值。平安银行则得益于差异化的银保业务打法，在大财富管理浪潮中撕开了一个口子，站稳了脚跟。

02

平安银行的全方位布局

不可否认的是，银保业务已然成为平安银行征战大财富管理时代的有力抓手，但这不仅是因为与其直接相关的市场体量足够庞大，更重要的在于借此吸引而来的高净值客群，往往有着更为复杂多元的需求，所派生出来的市场更为惊人。

就如平安银行行长特别助理兼私行财富创新事业部总裁方志男所说，保险是财富、资产配置的刚需，但并非唯一。

中国电子银行网联合贝塔数据发布的《手机银行财富管理能力建设白皮书》指出，截至2022年，我国财富管理市场的六大类主要配置产品（银行理财、公募基金、私募基金、券商资管、信托、保险）合计规模达127万亿元。

2022年，我国保险业原保险保费收入4.7万亿元。显然，仅靠保险业务不足以支撑平安银行在这样一个百万亿级的大蓝海市场中成为标杆。

因此，平安银行的财富管理创新之一是打造全新的模式，以保险作为一个切入，逐步实现保险和非保险业务的均衡发展，并取得了优异成绩。笔者认为这背后有两点优势非常关键。

（1）队伍升级—新队伍平安私人财富专家高举高打

平安银行要做的是，能够根据客户需求，为每位客户提供定制化的动态资产配置，这就需要一线员工具备极高的专业度，对于复杂的金融产品、多元的客户需求、多变的市场环境都有着高度的认知和敏锐的感知。

为此，平安银行专门打造了一支高质量的“懂保险的新财富队伍”--平安私人财富专家，至今，该队伍已经超过2000人。

首先，平安银行在人才招募时就会提出极高的要求。学历上要求是来自全球优秀院校，目前来自985、211和国际QS前150名的名校毕业生占比达20%，硕士、博士占比达到15%。

其次，平安银行建立了专业化培养体系，为人才持续进步提供良好土壤。比如平安银行推出的实战MBA财富管理培养体系,涵盖产品体系、资产配置、高客经营及服务、市场分析等100余门财富管理课程，并借力70多名行内外专家组成的“明星导师团”，为平安私人财富专家们提供理论联系实际的训练场景，不断提升专业水平。

队伍财富管理能力的提升，有利于解决长期以来人们对于保险代理人群体专业度不高的刻板印象，从而解决金融服务最基础的信任问题，有助于与客户深入沟通、了解客户真实需求，为客户制定更合适的资产配置方案。

队伍规模和质量的同步提升，是平安银行在财富管理市场的竞争力不断强化的重要支撑。

（2）集团王牌下“幸福家”驱动客户体验提升

正如前文所述，高净值人群的多元化需求往往不是单一的金融产品能够满足的，因此，财富管理的一大核心竞争点在于机构自身能否提供足够多种类的相关产品服务，这与平安银行“一个客户、多种产品、一站式服务”理念十分契合。

一方面，得益于平安集团的综合金融牌照优势，平安银行除了可以提供保险、基金、理财等常见的金融产品，还可以向客户提供包括PE股权、家族信托、离岸财富管理在内多元化产品和服务，能够一站式解决客户的细分需求。

比如，如何能够安全妥善地将财富传承下去，是从古至今高净值人群的共同难题，信托恰恰就是现代金融业给出的一个答案，也是平安银行差异化的重要体现。

今年上半年，平安银行协助客户新设立家族信托及保险金信托规模440.86亿元，同比增长39.3%；截至2023年6月末，平安银行协助客户累计设立保险金信托规模突破1000亿元，成为国内规模最大、服务客户最多的保险金信托服务机构。

除此之外，得益于综合金融优势，平安集团超2.2亿的个人客户就像一个庞大的金矿等待挖掘。

另一方面，得益于集团医疗健康养老生态圈的优势，平安银行能够提供的产品和服务，已经超越了金融范畴，由此衍生而构建的“平安银行幸福家”权益体系重视客户体验的全面提升，并从健康、养老、传承等方面打出了差异化。

来源：公开资料

比如，平安幸福家可以为客户提供“预防+治疗”的健康服务，让其享受到精密的体检服务、名医预约、高品质医疗资源、线下陪伴诊疗等一站式的“筛、诊、疗”闭环服务。

此外，“平安幸福家权益体系”可以提供居家养老和康养社区两套解决方案，前者包括了10大养老服务场景、N个专家顾问、居家养老建议解决方案，后者则通过集全景医疗、智慧社区、精细养护、乐享生活为一体的臻颐年项目为客户提供高端养老服务。

由此观之，既有丰富的产品、又有足够的客户、还有懂得多元化产品配置的团队，平安银行已经具备了在财富管理市场竞争的所有要素。

03

结语

大财富管理时代的到来已经是确定性事件，银行作为主要选手必不能缺席这场百万亿蓝海市场的角逐。

8月24日，中国人民大学国际货币研究所发布了《中国财富管理能力评价报告（2023上）》， 2023年上半年财富管理能力百强机构中前20家中，有18家为银行。

在众多银行之中，谁能够最终胜出尚未可知，但能够早早地感知并把握到时代趋势的玩家，至少能在长时间行业变革中取得先手优势。平安银行交出了自己奔向大财富管理时代的答卷，这不一定是银行通用的“版本答案”，但一定不是勇于变革、持续升级的平安银行交出的最终答案。

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